Czym się różni komunikat perswazyjny od manipulacyjnego?
Metody perswazji, a często także manipulacji, masz okazję obserwować w praktyce na co dzień. Z wielu z nich sam korzystasz albo też padasz ich ofiarą. Jak ocenić zachowanie znajomego, któremu zawsze jakoś udaje się Ciebie namówić na drobną przysługę? Czym różnią się od tego komunikaty usłyszane w reklamach? Czy staranne przygotowania przed pierwszą randką są tylko niewinnym dbaniem o siebie, czy już tworzeniem pewnego wizerunku? Nic dziwnego, że czasami wątpliwości budzi, co ostatecznie okazuje się perswazją, a co psychologiczną manipulacją.
Zarówno perswazja, jak i manipulacja to sposoby wywierania wpływu na osobę, grupę lub całe społeczności. W trakcie ich stosowania można opierać się na podobnych zasadach i mechanizmach psychologicznych. Zasadniczo jednak się od siebie różnią.
Celem manipulacji jest odniesienie własnych korzyści, a drugi człowiek traktowany jest jako środek do ich osiągnięcia. Nadużywa się jego naiwności i nieświadomości, by specjalnie wprowadzić go w błąd. Gdy to nastąpi, odbiorca staje się ofiarą manipulacji. Perswazja natomiast służy raczej przekonaniu do swojego punktu widzenia. Z założenia nie powinna czynić szkody osobie, do której jest kierowana.
Czym jest perswazja?
Pojęcie perswazja pochodzi od łacińskiego persuasio, co oznacza nakłanianie lub przekonywanie. Gdy chcesz namówić kogoś do swoich racji, stosujesz perswazję przekonującą. Jeśli jest to działanie skierowane do całych społeczności, mówimy o perswazji nakłaniającej lub propagandzie.
Perswazja językowa z kolei obecna jest w różnych komunikatach, które słyszysz na co dzień. Są to tak sformułowane zwroty, by sugerowały, że proponowane zdanie jest jedynym słusznym. Będziesz wiedział, że masz z nią do czynienia, gdy następnym razem usłyszysz w reklamie, że koniecznie musisz spróbować danego produktu. Albo gdy partner zasugeruje, że powinniście od jutra zacząć chodzić na siłownię. Lub rodzice stwierdzą, że jedynym sposobem na to, byś szybko dojeżdżał do pracy, jest kupno samochodu.
Korzystanie z mocy perswazji to jedno z najlepszych narzędzi wywierania wpływu, jakiego możesz używać na co dzień. Umiejętności perswazji pomagają Ci nie tylko oddziaływać na decyzje innych, ale też zmieniać ich sposób myślenia czy podejścia do sytuacji. Dzięki perswazji pobudzającej (czyli agitacji) ludzie w Twoim otoczeniu sami zyskują ochotę na podjęcie określonych działań, bez ślepego kierowania się tym, co się im z góry narzuci. Techniki perswazji są atrakcyjne dla obu stron, bo przemawiają do intelektu i pragnień odbiorcy, często działając na jego korzyść.
Czym jest manipulacja?
Słowo manipulacja również wywodzi się z łaciny (od manus, co tłumaczy się jako ręka). Już samo pochodzenie tego zwrotu sugeruje, że za pomocą technik manipulacji psychologicznej można trzymać kogoś w ręku, mieć w garści. Manipulacja służy zawsze realizacji egoistycznych celów manipulatora. Nie jest ukierunkowana na przynoszenie korzyści odbiorcy, ale nie musi też zawsze wyrządzać mu krzywdy.
Zamierzenia osoby, która manipuluje, mogą być różne, na przykład chęć wzmocnienia swojej pozycji w grupie, zyskania nad kimś kontroli, podjęcia czynności wbrew jego interesom, wywarcia presji lub oszukania kogoś. Działania manipulacyjne mogą też jednak równie dobrze służyć wzbudzeniu odpowiedniego wrażenia czy sympatii, wprowadzenia w określony nastrój albo przywiązania do siebie. W zależności od tego, jakie są intencje manipulatora, techniki wywierania wpływu mogą być różnie oceniane pod względem etycznym.
Profesor Bralczyk w szkoleniu Euphire: „Jak dobrze mówić?”
Sama świadomość manipulacji nie chroni nas przed nią. Jak mówi profesor Bralczyk: „Manipulacja nie musi wcale polegać na ukryciu”. Innymi słowy: ktoś, kto manipuluje, może to robić całkowicie jawnie, możesz o tym wiedzieć a mimo wszystko i tak ulec wpływowi danej osoby. Więcej o tym dowiesz się w naszym najnowszym nadchodzącym szkoleniu online „Jak dobrze mówić” prowadzonym przez profesora Bralczyka.
Zapisz się do naszego newslettera, jeśli chcesz otrzymać darmowy rozdział szkolenia
z prof. Jerzym Bralczykiem!
Wybrane techniki perswazji.
Emocjonalne techniki perswazji mają wywołać pewne instynktowne wrażenia i odczucia u odbiorcy, co w konsekwencji wpływa na jego postawę. Bazują często na automatycznych, nieświadomych skojarzeniach i przypuszczeniach, z których osoba poddawana perswazji może nie zdawać sobie w pełni sprawy.
Opierają się najczęściej na zasadach atrakcyjności, wiarygodności, humorze czy charyzmie. Oto niektóre z nich:
- atrakcyjność – jej najprostszym przejawem jest pozytywnie oceniany wygląd fizyczny rozmówcy. Dowodzi tego efekt aureoli, czyli tendencji do przypisywania atrakcyjnym osobom pozytywnych cech. Na atrakcyjność wpływa też zasada podobieństwa, polegająca na tym, że preferujesz osoby pod różnymi względami podobne do Ciebie.
Bardziej atrakcyjne wydają się Ci też osoby, które lubisz. By osiągnąć taki efekt, można podejmować zachowania konformistyczne, podzielając czyjś gust, zainteresowania i poglądy. Warto pamiętać także o efekcie częstości kontaktów. Polega on na tym, że im częściej spotykasz jakąś osobę, tym większą sympatię do niej czujesz – a tym samym wyżej oceniasz jej atrakcyjność.
- wiarygodność – zapewniają ją odpowiedni wizerunek, gesty, ton głosu i kontakt wzrokowy. Najważniejsze jest jednak zachowanie spójności między Twoimi słowami, mową ciała a emocjami, jakie to wywołuje u odbiorcy (jak komunikowanie pozytywnych treści w połączeniu z uśmiechem).
Coraz większą popularnością cieszy się też rozwijanie racjonalnych i werbalnych umiejętności perswazji. W odróżnieniu od emocjonalnych odnoszą się głównie do sfery intelektualnej odbiorcy, co wymaga wcześniejszego poznania jego wartości, potrzeb i priorytetów.
Ze zbioru strategii racjonalnych i werbalnych korzysta znana metoda ACE perswazji. Opiera się na technikach:
- stosowności – odwołania do norm społecznych i tego, jaki sposób myślenia, zachowania czy mówienia jest w Twojej grupie, organizacji czy kulturze właściwe, a co spotka się z dezaprobatą.
Przykład: Namawiasz kolegę, by poszedł z Tobą na imprezę, bo wszyscy Wasi przyjaciele tam będą.
- konsekwencji – wynika z potrzeby równowagi i stałości, jakie cechują większość ludzi. Podejmujesz wysiłki, by Twoje reakcje były spójne z tym, co robiłeś i czym się kierowałeś do tej pory. Postępujesz wedle tego, co jest dla Ciebie ważne i za jakiego człowieka uważasz samego siebie, a także jak postrzegają Cię inni.
Przykład: Chcąc iść do kina z partnerem mówisz mu, że to do niego niepodobne, by miał zrezygnować z premiery jego ulubionej serii filmów.
- skuteczności – odnosi się do Twoich celów, tego, co chcesz osiągnąć. Każde zachowanie człowieka wynika z pragnienia zdobycia tego, co dla niego istotne i wartościowe.
Przykład: Przekonujesz przyjaciółkę, że chwila przerwy na kawę pozwoli jej jeszcze lepiej przygotować się do ważnego dla niej egzaminu.
Wybrane metody manipulacji.
W zależności od celu, jaki chce osiągnąć manipulator, można wyróżnić kilka odmiennych technik wywierania wpływu:
- cel: wzmocnienie swojej pozycji w grupie i wywarcie pozytywnego wrażenia – technika kontrastu. Opiera się na stworzeniu odpowiedniego kontekstu postrzegania, czyli zestawieniu ze sobą przeciwieństw. Można go osiągnąć mówiąc o obiektach, które są od Ciebie gorsze i prezentowaniu się przy słabszych konkurentach.
Przykład: Wypowiadaj się na ważnym spotkaniu wtedy, kiedy przez dłuższy czas panuje cisza. Gdy inni sprawiają wrażenie zmęczonych i zirytowanych, Ty bądź uważny i gotowy do działania. Mówiąc na przykład o tym, że nie dostałeś podwyżki, nie zapomnij wspomnieć o zwolnionych w tym czasie pracownikach.
- cel: przywiązać kogoś do siebie, stworzyć zależność – technika wzajemności albo zależności. Pierwsza z nich polega na potrzebie zrewanżowania się komuś za przysługę. Dajesz drugiej osobie to, czego potrzebuje, by kiedyś móc poprosić ją o coś, czego Ty chcesz. Odbiorca chce się poczuć wolny od zobowiązań i wyrzutów sumienia, że jeszcze nie odwzajemnił Twojego gestu, więc najpewniej zgodzi Ci się pomóc.
- cel: oszukanie kogoś i skłonienie do działania wbrew jego interesom – technika niszczenia. Składa się z sześciu elementów, z czego pierwszym jest polaryzacja przez pokazanie czegoś nieuniknionego. Jeśli chcesz, aby ktoś dla Ciebie coś zrobił, zasugeruj powód, dla którego ma Cię posłuchać. Powinien wiązać się z jakimś negatywnymi konsekwencjami. Postaraj się nie wyrażaj swojej groźby wprost, tylko w subtelniejszej, ukrytej formie sugestii.
Przykład: Chcesz, by Twoi pracownicy byli wydajni na ważnym spotkaniu. Mówisz, że firma znajduje się w trudnej sytuacji i dział może zostać zamknięty, jeśli nie wypracujecie szybko rozwiązania. Proponujesz, by przejść zaraz do pracy.
Następnie, po wzbudzeniu obawy w odbiorcy, prezentujesz się jako wybawca. Chodzi o przedstawienie siebie jako osoby, która może rozwiązać problem i tym samym przywrócić pozytywny nastrój.
Przykład: Przedstawiasz propozycję projektu, który od dawna chciałeś wprowadzić. Krótko go opisujesz i podkreślasz jego zalety w obecnej sytuacji.
Kolejnym krokiem jest skonstruowanie faktycznej potrzeby. Dzięki temu wzbudzasz w odbiorcy wrażenie, jakby został postawiony przypadkowo przed obiektywnymi wydarzeniami. Takim okolicznościom można tylko biernie się poddać, co zniechęca do sprzeciwu.
Przykład: Twój projekt wymaga przekwalifikowania się kilku pracowników. Mówisz, że ten pomysł został już wstępnie zaakceptowany przez kierownictwo i podkreślasz, że firma potrzebuje określonych specjalizacji.
Wtedy okazujesz serdeczność i sympatię. Maskujesz swój rzeczywisty zamiar chęcią pomocy i życzliwości.
Przykład: Dajesz znać, że chciałbyś dać tym samym możliwość rozwoju obecnym pracownikom. W Waszej firmie dba się o ludzi i pomaga im, zamiast bezrefleksyjnie zatrudniać nowych.
Na koniec swojej wypowiedzi stosujesz superlatywy, najwyższe formy stopniowania cech, jak najlepszy, największy albo dodajesz przedrostki „super”, „mega”.
Przykład: Podsumowujesz, że inne projekty przyniosłyby najmniejsze korzyści. Podajesz przykład, że inna firma, która zdecydowała się na wdrożenie podobnego pomysłu, osiąga najwyższe wyniki.
Przedstawione techniki zostały opisane skrótowo, pokazują jednak pewne tendencje i strategie stosowane w codziennym życiu przez sprzedawców, w środowisku pracy, a nawet w rodzinie czy wśród znajomych. Warto być świadomym ich istnienia, aby nauczyć się rozpoznawać intencje innych i w razie potrzeby skutecznie ochronić się przed manipulacją.
Artykuł powstał na podstawie:
Gloria Beck „Zakazana retoryka. Podręcznik manipulacji”, Wyd. HELION.
Korzystałam również z:
https://www.bigthinkedge.com/how-can-i-improve-my-persuasion-skills/
