Czym jest manipulacja?
Według Wikipedii manipulacja to: „..forma wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała cele manipulatora. Umiejętność rządzenia innymi, znajomość zasad dowodzenia, prowadzenia negocjacji, aby skłonić partnera do zmiany zdania.”
Dla wielu osób manipulacja tożsama jest z wywieraniem wpływu i negatywnie postrzegana. Spotykałem się także z wypowiedziami niektórych trenerów rozwoju osobistego, którzy tłumaczyli, że manipulacja jest dobra, jeśli kierowana jest dobrą intencją. Pytanie jednak do nich – w jaki sposób oceniliby w takim razie działania Hitlera – jego intencją było przecież stworzenie pięknego kraju. Czy w takim razie „dobra intencja” wystarcza?
Temat wywierania wpływu jest jednym z tych, które szczególnie mnie fascynuje. Zgłębiam go od lat. Kiedyś chciałem sam skutecznie manipulować. Potem dotarło do mnie, że wolę jednak umieć ją rozpoznać i wiedzieć jak się przed nią chronić. Dlatego chciałbym przedstawić swoją definicję manipulacji.
Wpływ można wywierać na kilka sposobów.
1. Prośbą
2. Przemocą fizyczną
3. Zawężaniem świadomości
4. Poszerzaniem świadomości
Manipulacja, w mojej definicji, to właśnie ten trzeci sposób. To forma wywierania wpływu bazująca na istniejących zniekształceniach rzeczywistości lub zniekształcanie rzeczywistości drugiej stronie. Przykładem takiej manipulacji może być zdanie „Jeśli Ci na mnie zależy to powinieneś odwołać dzisiejsze spotkanie z kolegami.” W tym przykładzie przeformułowaniu znaczenia ulega „wyjście z kolegami”. To już nie jedynie forma zabawy i realizowania bliskości z kolegami, ale przykład egocentryzmu i braku dbania o partnerkę.
Celem manipulacji jest najczęściej wywołanie w drugiej osobie emocji wstydu lub poczucia winy które mają zmotywować do określonego zachowania.
Dlaczego warto poznać techniki manipulacji?
Żeby uświadomić sobie, które nasze zachowania wynikają z tego, że czegoś naprawdę chcemy, a które z powodu manipulacji. Dzięki temu możesz zacząć pracować nad tym, by więcej Twoich decyzji była świadoma i w zgodzie z Tobą. By dbać o swoje i w efekcie mieć szczęśliwsze życie.
Poznawanie technik manipulacji pomaga także w uświadomieniu sobie kiedy samemu stosuje się tego typu zachowania, które tworzą niezdrowe relacje między ludźmi, co prowadzi, w długiej perspektywie, do konfliktów lub zależności emocjonalnej.
Poniżej chciałem podzielić się niektórymi technikami, które mogą być wykorzystywane do manipulacji:
Język dominacji.
1. Ocenianie – np. „To co zrobiłeś jest naprawdę godne pożałowania.”
2. Etykietowanie – np. „Jesteś egoistą.”
3. Porównywanie – np. „Zobacz jak Jola się dla Mariana ubiera.”
4. Generalizowanie – np. „Tobie zawsze coś nie pasuje.”
5. Pytania retoryczne – np. „Dlaczego tu jest taki bałagan?”
6. Wzbudzanie poczucia winy – np. „Jest mi przykro, że nie zjadłeś obiadu.”
7. Zawstydzanie – np. „Dorośnij wreszcie.”
8. Zrzucanie odpowiedzialności na zewnątrz – np. „Gdybyś mnie tak nie zdenerwowała to bym Cię nie uderzył.”
9. Żądania – np. „Masz to natychmiast poprawić.”
10. Groźby (których tak naprawdę ktoś nie ma zamiaru spełnić) – np. „Jeśli jeszcze raz tak zrobisz to możesz się wyprowadzać.”
11. Zaprzeczanie uczuciom – np. „Jesteś przewrażliwiona.”
Więcej na ten temat przeczytasz w książce „Porozumienie bez Przemocy. O język życia.” M. Rosenberg
6 zasad wpływu społecznego Roberta Cialdiniego.
1. Dowód słuszności społecznej – skoro tak wiele osób coś robią to Ty też powinieneś. Ta manipulacja bazuje na naszej potrzebie przynależności do stada oraz przetrwania wynikającego z tego, żeby naśladować zachowania, które stosuje większość (skoro większość to robi i żyje to znaczy, że jest to bezpieczne i dobre). Np. podczas sprzedaży handlowiec może powiedzieć klientowi: „Miałem dzisiaj już 10 spotkań z klientami i każdy z nich kupił ten produkt.” W reklamach można pojawić się informacja, że 9/10 osób jest zadowolona z danego produktu. I nawet jeśli te dane są prawdziwe, to decyzja będzie podejmowana w oparciu o wspomniane mechanizmy, a nie na rzeczywistym sprawdzeniu czy produkt naprawdę zaspokaja potrzeby klienta.
2. Lubienie i sympatia – skoro kogoś lubisz to powinieneś realizować jego prośby. Ta manipulacja oparta jest na chęci utrzymania relacji i przekonaniach w stylu, że przyjaciołom powinno się pomagać, pomagać w rozumieniu – realizować ich prośby. Przykładem takiej manipulacji może być to, że ktoś stara się nam przypodobać – np. starając się być miłym, uśmiechniętym, pokazującym, że ma wiele cech wspólnych z nami. Przykładem w kontekście relacji sprzedażowej może być to, że handlowiec w momencie gdy zauważy zawieszoną strzelbę na ścianie u klienta może powiedzieć, że też lubi polować.
3. Reguła wdzięczności – skoro ktoś Ci coś daje to powinieneś mu też coś dać. Ta manipulacja bazuje na naszej potrzebie akceptacji. A ten sposób myślenia był tworzony już od najmłodszych lat np. wtedy gdy nasi rodzice zawstydzali nas słowami „Co się mówi…?”, żebyśmy powiedzieli „dziękuję” za otrzymane prezenty – niezależnie czy nam się podobały czy nie. Albo mówili nam, że „Tyle dla Ciebie zrobiliśmy, a Tobie się nawet nie chce posprzątać mieszkania.” Przykładem takiej manipulacji kontekście sprzedaży może być wysyłanie do klienta bezpłatnego prezentu, a następnie oferty komercyjnej. Może być także rozstawienie hostess z próbkami jakiś produktów i częstowanie nimi potencjalnych klientów. Po spróbowaniu takiej próbki niektórym osobom może być trudno odmówić zakupowi pełnowartościowego produktu.
4. Reguła autorytetu – są osoby mądrzejsze, których powinniśmy się słuchać. Dawno temu, zanim ludzie uzyskali szeroki dostęp do wiedzy, gromadzili ją poprzez doświadczenia życiowa oraz poprzez słuchanie opowieści. Osoby najstarsze w plemieniu miały zwykle największy zasób informacji ze względu na najdłuższy czas wystawiania się na doświadczenia. Warto było słuchać osób starszych – dlatego wiek osoby miał wpływ na postrzeganie jej za autorytet. Dzisiaj może być już trochę inaczej – przez złożoność świata, ilości nowych informacji oraz szybko pojawiające się zmiany w świecie – młodsza osoba może mieć dużo większą, aktualną wiedzę na temat różnych spraw niż osoba starsza. Poza wiekiem, na postrzeganie kogoś za autorytet ma także wpływ jego zaangażowanie w daną tematykę np. większe znaczenie będzie miało dla nas zdanie lekarza w kontekście naszego zdrowia niż kogoś kto nie ma takiego wykształcenia. Niestety ludzkie umysły często upraszczają ocenianą rzeczywistość i wystarczy atrybut osoby, która kojarzy się z autorytetem, żeby postrzegać ją za autorytet bez weryfikacji czy naprawdę podaje się za kogo się podaje. Dlatego na reklamie aktor ubrany w kitel lekarski może być postrzegany za bardziej wiarygodnego niż aktor bez takiego atrybutu. Poza tym, wiele osób bazuje także na zniekształceniu, że autorytet w jakiejś dziedzinie automatycznie staje się autorytetem w innej np. znany aktor firmowy może zachęcać w reklamie do inwestowania w produkty inwestycyjne mimo, że tak naprawdę może nie mieć zielonego pojęcia o tym jak działają instrumenty finansowe i czy rzeczywiście warto z nich korzystać w danym momencie. Jednak dla wielu osób zdanie takiej znanej osoby może być wystarczającym argumentem do podejmowania decyzji.
5. Reguła zaangażowania i konsekwencji – skoro zainwestowałem w coś dużo czasu to zmiana zdania spowoduje jego stratę oraz okaże się, że się myliłem, a pomyłka definiuje mnie wtedy jako osobę niekompetentną, a przez to mogę stracić swoją pozycję statusową.
6. Reguła niedostępności – jeśli coś jest rzadkie to jest wartościowe. Kiedyś ludzie mieli mocno ograniczony dostęp do wielu zasobów – pożywienia, różnych materiałów na narzędzia, zwierząt itd. Dlatego jeśli coś było naprawdę wartościowe to było rzadkie, dlatego warto było zainwestować energię żeby to zdobyć. Wiele osób nadal nieświadomie korzysta z takiego myślenia. Przykładem zastosowania tej reguły jest np. ograniczenie ilościowe albo czasowe dostępności jakiegoś produktu.
Więcej na ten temat przeczytasz w książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.” R. Cialdinii
W kolejnym artykule przedstawię kolejną listę technik manipulacji. Jeśli interesuje Cię temat ochrony przed manipulacją to zapraszam do śledzenia naszej strony.
