MANIPULACJA w komunikacji – jak się przed nią bronić?

Mogłoby być tak prosto. Ludzie coś czują i komunikują to sobie nawzajem w możliwie najprostszy i najbardziej bezpośredni sposób. Mówimy otwarcie o tym, co czujemy i czego potrzebujemy, i z otwartością słuchamy potrzeb innych.

Mogłoby być tak pięknie. Ale nie jest.

Jest za to często tak, że nawet banalne sytuacje wywołują w nas zupełnie niebanalne obawy. Mam znajomą, która jest osobą niezwykle interesowną. Ostatnio zaprosiła mnie na kawę, co natychmiast wywołało we mnie strach: „W co znowu spróbuje mnie wrobić?”. Może rzeczywiście chciała ze mną wypić kawę, ale wszystkie wcześniejsze doświadczenia pozwalały mi sądzić, że jest to jedynie pretekst.
 

Czasem manipulacja może mieć w tle dobre intencje, na przykład gdy ktoś chce, by bliska mu osoba przestała palić czy zaczęła ćwiczyć, jednak zawsze narusza zaufanie w relacjach między ludźmi. Jeśli nawet manipulantowi udało się jednorazowo osiągnąć sukces, to w dalszej perspektywie traci, bo raz utracona wiarygodność jest niemożliwa do odzyskania. Manipulacja sprawia, że manipulowani robią rzeczy, do których nie są przekonani; nie odmawiają, bo albo z jakiegoś powodu jest im głupio, albo czują się postawieni pod ścianą.

W moim przekonaniu u podstaw zachowań manipulacyjnych leży zaniżone poczucie własnej wartości, opierające się na przekonaniach danej osoby na swój temat: może w tle jest przeświadczenie, że taka, jaka jest, jest niewystarczająco dobra, wartościowa, interesująca? Że musi używać sztuczek, by zainteresować sobą innych? Może ma inne przekonanie, że ludzie generalnie są źli i oszukują, więc trzeba ich wcześniej oszukać, zanim oni to zrobią z nami. A może powód jest zupełnie inny? Zawsze jednak jest tak, że manipulacja jest strategią, fatalną, bo fatalną, ale jednak strategią na zaspokojenie jakichś własnych potrzeb.

U podstaw zachowań manipulacyjnych leży zaniżone poczucie własnej wartości

O tym właśnie jest ten tekst: o manipulacji i powodach, dla których ludzie po nią sięgają. Celem tego artykułu jest pokazanie psychologicznych podstaw oraz językowych wskaźników celowego wprowadzania innych w błąd

1. Punkt wyjścia – jak ludzie widzą świat i innych ludzi?  

Mogło też zacząć się prosto: rodzi się dziecko, które od początku bycia w rodzinie dostaje komunikat: kochamy ciebie takim, jakim jesteś. Czy się złościsz, czy płaczesz, czy śmiejesz, akceptujemy cię i kochamy. Mężczyzna taki sam komunikat wysyła swojej kobiecie: taka, jaka jesteś, jesteś przeze mnie kochana. I analogicznie kobieta wysyła mężczyźnie taką samą dawkę akceptacji.

Zazwyczaj zaczyna się inaczej. Zaczyna się od komunikatów: „Wstydziłbyś się, cioci nie pocałować na przywitanie”, „Bądź grzeczna, bo inaczej dostaniesz karę”, „Nie garb się”. Co słyszy dziecko? Informację, że jeśli chce być akceptowane przez rodziców, musi zachowywać się w określony sposób i myśleć tak, jak tego oczekują inni. Komunikacja między dorosłymi najczęściej również rozbija się o niespełnione oczekiwania i wzajemne pretensje, które można sformułować na przykład tak: „Jesteś nie w porządku. Powinieneś być inny”. Gdy mówimy „Jestem smutna”, słyszymy „Daj spokój, kto by się przejmował takimi głupotami”, ewentualnie „Weź się w garść”. Ważniejsze od naszych rzeczywistych potrzeb i emocji są przekonania innych; oni wiedzą, jak powinniśmy interpretować świat, zachowania innych ludzi i siebie.

Badam język, jakim posługują się ludzie w codziennym życiu, i ciągle słyszę w nim rozczarowanie wynikające z rozbieżności między oczekiwaniami ludzi wobec świata i realnością: „Jak on mógł tak się zachować”, „Ona musi się wziąć za siebie”, „Jak tak dalej będzie postępować, to ja tego nie widzę”. To zdania zapisane z ostatnich dni, gdy przysłuchiwałam się rozmowom.

Jakiś czas temu wracałyśmy z moją wówczas dziesięcioletnią córką z rodzinnego spotkania do domu. W pewnym momencie Helenka powiedziała: „Wiesz, mamo, ciocia X na mnie patrzy i mnie nie widzi”. Wstrząsnęło mną to zdanie. Można patrzeć na kogoś i go nie widzieć. Nie widzi się drugiego człowieka wtedy, gdy jest się zapatrzonym, a może raczej zaślepionym przez własne iluzje na jego temat. Wtedy nie widzimy realnej osoby, ale tę realną osobę przepuszczamy przez filtr własnych przekonań i ocen. Nieraz dlatego, bo tak jesteśmy nauczeni,  tak robili to z nami nasi rodzice, a z nimi ich rodzice. Wychowanie dla wielu oznacza dostosowywanie danej osoby do gotowego wzorca: myślenia w określony sposób i zachowywania się według pewnych reguł. Wówczas punkt ciężkości w relacjach skierowany jest na to, czy robimy coś prawidłowo, czy nie, a nie na zaciekawienie drugą osobą – dlaczego działa w określony sposób. A przecież każde działanie jest strategią nastawioną na realizowanie własnych potrzeb. Dlatego przyglądanie się drugiej osobie jest drogą dostępu do tej osoby i przestrzenią do stworzenia realnej i dobrej komunikacji.

Żebym mogła dostrzec w drugim człowieku realną osobę, muszę najpierw ją dostrzec w sobie samej. I taka, jaka realnie jestem, muszę czuć się dla siebie ważna. Dopiero wtedy zobaczę drugiego człowieka i mam szansę odważyć się na otwartą komunikację. Jeśli natomiast czuję się od kogoś gorsza albo lepsza, jeśli się dewaluuję w relacji z nim albo wywyższam, to zamiast komunikacji zaczyna się manipulacja. Jeśli bowiem moje poczucie własnej wartości jest zaniżone, to w tle takiej postawy znajduje się przekonanie, że muszę jakoś dodatkowo zasłużyć na czyjąś uwagę.

Manipulacja tym różni się od komunikacji, że ukrywa intencje, podczas gdy w komunikacji są one jawne. Jeśli odbiorca je odkryje, to mamy dużą szansę na zbliżenie się w relacji. Przykładowo, jeśli mój znajomy, który bardzo dobrze biega, mówi do mnie: „Słuchaj, chcę cię przekonać do tego, byś zmieniła treningi”, potem rozmawiamy i ja albo przyjmuję, albo odrzucam jego argumenty, to jawność jego intencji sprawia, że mamy szansę na polepszenie naszej relacji i zbudowanie wiarygodności. Wyobraźmy sobie teraz taką samą sytuację z tą różnicą, że znajomy przekonuje mnie do brania suplementów konkretnej firmy, a ja potem przypadkiem odkrywam, że on w tej firmie pracuje i jedynie chciał wcisnąć mi tabletki i na mnie zarobić. Zapewne poczuję się oszukana i stracę do tego człowieka zaufanie. Istnieje też duże prawdopodobieństwo, że każdą jego następną, nawet najbardziej neutralną próbę kontaktu potraktuję jako kolejną próbę wmanipulowania mnie w coś. W tym przypadku manipulacji odkrycie rzeczywistej intencji nadawcy, czyli chęć sprzedania mi suplementów, pogarsza zatem, a może nawet zrywa jakiekolwiek zaufanie. Gdyby natomiast mówiący zakomunikował mi wprost: „Słuchaj, oprócz tego, że jestem trenerem, sprzedaję suplementy firmy X. Sam je zażywam i uważam, że są dobre. Mówię ci to, byś nie czuła się zobowiązana do kupienia ich i oszukana”, sytuacja byłaby przejrzysta, a ja miałabym wybór.

Dlaczego więc ludzie tak rzadko komunikują wprost swoje intencje, a sięgają po gierki i manipulacje? Według mnie wynika to z ich przekonania, że bezpośrednia komunikacja jest nieskuteczna, że uzyskają więcej, jeśli będą stosować jakieś sztuczki.

 

 

W tle tkwi jednak jeszcze jedno, często nieuświadamiane, przekonanie: że nie są dla siebie wystarczająco ważni i że nie dają sobie prawa do tego, by jawnie mówić, czego potrzebują, przez co ryzykują, że ich potrzeba nie zostanie zaspokojona. Dotykamy w tym momencie istoty problemu, a mianowicie tego, co realnie tworzy tożsamość człowieka – odpowiedzi na pytanie: „Kim jestem?”. Sytuacja idealna byłaby wtedy, gdyby odpowiedź na to pytanie brzmiała: „Jestem. I to wystarczy”. Innymi słowy, gdybym była przekonana, że wystarczy to, że jestem taka, jaka jestem i nie potrzebuję nic ponadto, by „zasłużyć” na relacje z drugim człowiekiem. Jednak warunkowa miłość, której wielu z nas doświadczyło w domach, każe nam myśleć, że naszą tożsamość definiują różne umiejętności i przymioty: jestem wykładowcą akademickim, mamą, kobietą. I owszem, one nas określają, jednocześnie jednak stwarzają przestrzeń do manipulacji

Brené Brown zwraca uwagę, że komunikacja jest możliwa tylko między osobami, które potrafią stawiać granice. Które potrafią ochronić same siebie w sytuacji, gdy zachowanie drugiej osoby w jakiś sposób narusza jej „twarz”, czyli jej publiczny wizerunek. „Twarz” to element naszego wizerunku, ale równocześnie naszej tożsamości. W jej skład wchodzą te elementy nas samych, które mamy ochotę upublicznić, czyli uzewnętrznić w relacji z drugą osobą. Niektórzy na przykład lubią opowiadać o swojej fizjologii, choćby o szczegółach swoich schorzeń, i nie czują, że pytanie o kolor ich moczu w jakiś sposób narusza ich „twarz”. Spokojnie potrafią wymieniać szczegóły przebiegu swoich biegunek czy porodów. Są też takie osoby, które nie życzą sobie rozmów o własnym ciele czy zdrowiu. Wówczas pytanie o typ kataru podczas ostatniej grypy mogą odebrać jako naruszające ich przestrzeń, a więc twarz. Jeśli jednak potrafią stawiać granice drugiej osobie, czyli zakomunikować, gdzie druga osoba może wejść z pytaniami, i wprost powiedzieć jej, że nie życzą sobie publicznej analizy swoich plwocin podczas ostatniego zapalenia oskrzeli, wówczas mają szansę na przejrzystą komunikację. Jeśli natomiast mają problem ze stawianiem granic, wówczas z dużym prawdopodobieństwem będą sięgać po różne strategie obronne, jak zmiana tematu czy unikanie odpowiedzi. Może się zdarzyć, że druga strona nie odczyta tych aluzji.

Sama miałam okazję przekonać się o tym kilkanaście lat temu. Jestem osobą, która niechętnie rozmawia o własnej fizjologii. Zaczynałam wtedy pracować na uczelni. Po zajęciach podeszła do mnie studentka i usprawiedliwiła swoją wcześniejszą nieobecność: „Pani doktor, przepraszam, że nie byłam tydzień temu, ale miałam grypę jelitową”. Ja, czując już, że precyzyjne podanie schorzenia może oznaczać dalsze szczegóły, których naprawdę nie chciałam słyszeć, odpowiedziałam: „Rozumiem. Usprawiedliwiam pani nieobecność”. Mój ton głosu musiał być jednak niepewny, gdyż dziewczyna pomyślała chyba, że nie wierzę w jej usprawiedliwienie i kontynuowała: „Ale ja nie kłamię. Naprawdę byłam chora. Miała pani kiedyś jelitówkę?”. Rozpaczliwie próbowałam zastopować dalsze szczegóły, ale im bardziej chciałam zakończyć temat, tym bardziej studentka odczytywała to jako akt niewiary. „Wie pani, nie mogłam z domu wyjść, bo i górą mnie rzucało, i dołem. Całą noc na toalecie” – kontynuowała. Miałam już dość szczegółów, ale byłam wtedy zbyt mało doświadczona, by ochronić siebie i poprosić dziewczynę o zaprzestanie opisu.

II. Manipulator

Zdarza się na niego natrafić. Nie zawsze od razu wiadomo, że nie gra w otwarte karty, że jego zachowanie ma ukryć rzeczywistą intencję. Kim jest manipulator? Marshall B. Rosenberg, twórca Porozumienia bez Przemocy, twierdzi, że każde zachowanie, nawet najbardziej wulgarne czy chamskie, jest strategią zaspokojenia własnych potrzeb. Manipulator to człowiek, który ma silne przekonanie, że najskuteczniejszą formą zaspokojenia własnych potrzeb jest oszukanie drugiej osoby, że w bezpośredni sposób nie dostałby tego, co może osiągnąć, stosują manipulację. Warto zauważyć w tym miejscu, że manipulacja zawsze zakłada asymetrię w relacji. Manipulator albo sytuuje siebie wyżej od drugiej osoby – jeśli uda mu się ją oszukać i spowodować, by zrobiła coś wbrew sobie – albo niżej – jeśli druga osoba nie da nabrać się na jego sztuczki. Ciągle jednak prowadzi grę. Taka asymetria gwarantuje jedno: nigdy nie dostrzeże realnego człowieka, a więc nigdy nie dojdzie do bliskości. Manipulator najbardziej boi się realnej komunikacji i realnej bliskości z żywym człowiekiem, taka relacja bowiem wiąże się z ryzykiem intymności, słabości.

To ktoś, kto na tyle czuje się niepewnie, że musi mieć poczucie kontroli, a uzyskuje to przez różne triki perswazyjne. Często udaje bliskość i gdy druga osoba ujawni mu swoje słabe strony, później bezlitośnie je wykorzystuje.

Inną strategią jest uzyskiwanie informacji w prywatnej rozmowie, a następnie zniekształcanie ich i podawanie do publicznej wiadomości. Taktyk jest wiele, ale w głównej mierze opierają się one na tym, jak stabilne i mocne jest poczucie własnej wartości drugiej osoby.

Jeśli manipulator trafi na osobę, która ma poczucie własnej wartości oparte na przekonaniu, że taka, jaka jest, jest OK, czyli taką, która postrzega samą siebie bardzo podmiotowo, to nic nie zdziała swoimi sztuczkami.

Jeśli natomiast trafi na człowieka, którego poczucie własnej wartości jest niskie, który uważa, że jest niewystarczająco dobry i że musi jakoś szczególnie zasłużyć na czyjąś uwagę, dostrzega w nim ofiarę nadużyć. Wystarczy, że manipulator się zorientuje, w oparciu o jakie obszary czy role społeczne ten człowiek siebie definiuje, by następnie przystąpić do ataku w tych przestrzeniach.

Zobaczmy to na przykładzie. Jeśli dana osoba buduje swoją tożsamość w oparciu o atrakcyjność fizyczną, to wystarczy tę atrakcyjność w jakiś sposób podważyć, by odebrać jej poczucie pewności. Np. komentarzami typu: „Wiesz, prawdziwa kobieta nie używa przekleństw” albo „Prawdziwy facet się nie rozkleja”, by – w  sytuacji, gdy kobieta użyła wulgaryzmu bądź mężczyzna okazał swoje emocje, wykluczyć ich z kategorii, przez przynależność do której definiują samego siebie.

Jeśli z kolei swój wizerunek budują w oparciu o intelekt i oczytanie, wystarczy te cechy unieważnić, by znowu zyskać nad nimi przewagę. Pamiętam taką sytuację – byłam jeszcze studentką krakowskiej polonistyki, gdy pewna pani profesor przyniosła na zajęcia książkę, po czym powiedziała: „Rozumiem, że państwo, jako oczytani ludzie, macie już tę lekturę za sobą”. Do końca zajęć nikt nie miał odwagi się odezwać, gdyż prowadząca zdefiniowała kategorię „oczytanych” jako tych, którzy „powinni” znać wskazaną przez nią lekturę. Nikomu z nas nie przyszło do głowy powiedzieć coś w stylu „Wprawdzie tej książki nie czytałam, ale sądzę, że…”.

Niedługo po studiach sama zaczęłam prowadzić zajęcia w Instytucie Dziennikarstwa UJ i tam na zajęciach zapytałam studentkę, kim jest Leszek Kołakowski. Ona spokojnie odpowiedziała, że nie wie, po czym dodała: „Pani ma swoich znajomych, ja swoich” i dalej aktywnie uczestniczyła w zajęciach. Dla mnie było oczywiste, że każdemu humaniście znane jest nazwisko naszego filozofa. Dla tej dziewczyny oczywiste było, że nie musi pewnych rzeczy wiedzieć i wcale jej to nie wykluczyło z grona partnerów konwersacji.

Oczywiście obie sytuacje są skrajne i mają na celu jedynie zobrazować zjawisko budowania swojego wizerunku w oparciu o przynależność do kategorii osób oczytanych, atrakcyjnych, wysportowanych etc. Manipulacja może pojawić się wtedy, gdy manipulatorowi uda się zdiagnozować właściwie te kategorie i podważyć ową przynależność konstrukcjami typu „Prawdziwy sportowiec chyba wie, na czym polega metabolizm”, „Normalna kobieta umie gotować”, „Co to za facet, który żarówki wymienić nie umie”.

Pamiętam taką sytuację: Moja córka była bardzo mała i pewnego dnia weszłyśmy do przychodni. Na ścianie było napisane hasło: „Kocham, więc szczepię”. Ponieważ byłam pewna, że kocham moją córkę i jestem dobrą matką bez względu na to, czy ją szczepię, czy nie, taka informacja mnie oburzyła, czy może rozśmieszyła. Domyślam się jednak, że istnieje wielu rodziców niepewnych tego, jak wypełniają swoją rolę społeczną i wówczas takie hasło mogłoby przymusić ich do działania, do którego może wcale nie są przekonani. Podobne do tego hasła są wszelkie wypowiedzi typu „Prawdziwy chrześcijanin …”, „Gdybyś naprawdę wierzył, to …”, „Normalny katolik…”. Tak rozpoczęte, uzupełnia się je dalej własnymi przekonaniami. Jeśli druga osoba jest pewna swojej wiary, to bez względu na to, co powie manipulator, nie ma to znaczenia. Jeśli jednak ktoś jest niepewny, czy jest wystarczająco dobrym katolikiem, wówczas łatwo ją wmanipulować w działanie, którego może wcale by sama nie podjęła. Innymi słowy, przestrzeń do działania manipulatora otwiera się w obszarze niepewności drugiej osoby, tam, gdzie stara się ona udowodnić, że może być partnerem. Paradoks polega na tym, że manipulant nigdy do tego partnerstwa nie dopuści i będzie cały czas je podważał, bo wie, że dopóki ma przestrzeń na podważanie, dopóty tamta osoba daje się kontrolować czy sobą  manipulować. W toksycznych relacjach w pewnym momencie może dojść do sytuacji, że stanie się panem takiej przynależności, a może raczej jej braku i uzależni kompletnie od siebie drugą osobę. Szczególnie podatne są na to osoby, które w dzieciństwie musiały zasłużyć na miłość, szacunek i uznanie. Takie osoby definiują same siebie przez opinie innych. Oddają im kontrolę nad sobą.

III. Jak się bronić?

Obrona przed manipulacją składa się z trzech etapów:

1.Spostrzeżenie: Warto uświadomić sobie, co się wydarzyło, jakie słowa padły, w którym momencie zdarzyło się coś, co sprawiło, że pojawiły się we mnie wątpliwości co do szczerości intencji drugiej osoby, kiedy pojawiło się podejrzenie, że być może jest to manipulacja.

2. Uczucia: W każdej relacji z drugim człowiekiem mamy prawo do zachowania własnej twarzy, do poczucia godności i szacunku. Jeśli w rozmowie z drugą osobą odczuwamy jakiś dyskomfort, to warto odpowiedzieć sobie na pytanie, skąd ten dyskomfort się bierze. W którą ważną naszą część uderza? Co w związku z tą sytuacją czuję? Jeśli niepewność, to w jakim obszarze się ona lokuje – moich kompetencji, mojej wiedzy, zdolności intelektualnych?

3. Działania: Najskuteczniejszą obroną przed manipulacją jest ujawnienie jej. Ale ponieważ nigdy nie mamy stuprocentowej pewności, czy ktoś rzeczywiście celowo wprowadza nas w błąd, warto zacząć wypowiedź od założenia, że nie było to celowe wprowadzenie w błąd, mówiąc:

„Być może nie miałeś takiej intencji, ale kiedy publicznie powiedziałeś, że każdy inteligentny człowiek zna całego Derridę, a ja nie znam, to poczułam się, jakbyś mnie wykluczył z grona inteligentnych ludzi. Mówię ci o tym, bo zwyczajnie źle się poczułam w tamtej sytuacji”.

„Może nie miałeś takiej intencji, ale jak opowiadałeś, jak ważna jest suplementacja w diecie biegacza, a nie wspomniałeś, że sam te suplementy sprzedajesz, poczułam obawę, że może mówisz to, bym kupiła te witaminy, a nie dlatego, że zależy ci na moich wynikach”.

„Jestem osobą głęboko wierzącą i równocześnie mocno popieram działanie WOŚP i Jurka Owsiaka. Kiedy powiedziałeś, że prawdziwy chrześcijanin nie wspiera WOŚP, to poczułem, że podważasz publicznie moją wiarę”.

 

Magia metajęzyka, czyli języka o języku, polega na tym, że jeśli osoba rzeczywiście miała intencje wmanipulowania nas w coś i my to głośno nazwiemy, to z dużym prawdopodobieństwem nie sięgnie drugi raz po tę strategię. Jeśli natomiast zawiodła nas intuicja i ta osoba nie miała takiej intencji, tworzy się bezpieczna przestrzeń na wyjaśnienie tego. Język oswaja rzeczywistość. To, co nazwane, staje się konkretną rzeczywistością. Z kolei niedopowiedzenia, niepewność, lęk przed dookreśleniem są pożywką dla manipulacji.

Manipulacja dla wielu osób wydaje się atrakcyjną strategią, bo pozornie przynosi korzyści. Czasem ktoś kupi te suplementy, czasem zrobi za manipulatora coś, czego wcale nie chciał, czasem wycofa się z dyskusji. Pozornie, gdyż zawsze w efekcie pogarsza jakość relacji, wprowadza nieufność, a czasem chęć zerwania kontaktu. Dlaczego, mimo że ofiara czasem czuje, że druga osoba w coś ją wrabia, nadal się na to zgadza, chociaż wewnętrznie czuje opór i złość? Z lęku przed odrzuceniem. Z nawyku, który nabyła w domu, że potrzeby innych są ważniejsze od własnych. Z chęci przypodobania się i zasłużenia na aprobatę. Bo wyrażenie swojego sprzeciwu i zaznaczenie własnych granic zwyczajnie jest trudne. Powiedzenie: „Stop, twoje zachowanie jest dla mnie nie w porządku” wiąże się z ryzykiem odrzucenia ze strony drugiej osoby. Potrzeba akceptacji jest często tak silna, że ludzie wybierają bezpieczne społecznie zachowania, np. udawanie, że nie widzą tych strategii, nawet jeśli się na nie nie zgadzają, niż podjęcie ryzyka zawalczenia o siebie, które wiąże się z ryzykiem odrzucenia przez grupę. Tymczasem to jedyna droga do otwartej komunikacji. Zdaniem Brené Brown empatia nie istnieje bez granic. Symetryczna komunikacja nie istnieje bez granic. Bliskość nie istnieje bez granic. Natomiast manipulacja tam, gdzie nie ma granic, rozkwita i ma się całkiem dobrze, jak chwast wypierając właściwie rośliny. Aż zachwaści cały teren. 

Autorem tekstu jest dr Małgorzata Majewska